长发丰源欲借“扫街模式”做大基层医药流通

　　[ “我们卖的不少品种是贴牌的，毛利率有些可以达到200%。我们希望通过推广这种模式，走精品路线——把高毛利、单独贴牌的品种的影响力扩张开来。”陶金平说 ]

　　基层医药流通市场从不缺少活力。

　　湖南一家上亿元规模的医药商业企业，正希望借助一辆小货车载着三人小分队在大山里“扫街”的模式，从农村包围城市，扩大代理、贴牌品种的影响力，谋求更长远的增长。

　　借“扫街”推精品

　　一辆小货车，载着三四人，从早晨6点开始，沿着山路，穿行在湖南省县市下的村庄之间，直至太阳落山。

　　这是最近几个月来，湖南长发丰源医药有限公司（下称“长发丰源”）的员工一天的工作。

　　他们以小分队的形式，有人开车，有人负责“谈业务”，还有人做记录——在湖南一些药品配送相对困难的地区，将自己贴牌或代理的药品推荐给当地的医疗卫生站、诊所、药店等。

　　长发丰源总经理陶金平把这称为“扫街模式”。

　　“在湖南一些山区，配送相对来说比较难，我们有辆车，直接配送到位，进行地毯式逐村"扫荡"，每次每个药店、诊所只要进500~1000元的货。”陶金平对《第一财经日报》记者表示。

　　一个三四人组成的“扫街”团队，每次带去二三十个品种的药品——这些药品主要以补钙、补锌、阿胶母粒口服液等保健、养生的非处方药为主，一个月一辆车的销售额多则4万元，少则1万元。

　　“我们卖的不少品种是贴牌的，毛利率有些可以达到200%。我们希望通过推广这种模式，走精品路线——把高毛利、单独贴牌的品种的影响力扩张开来。”陶金平说，目前公司这种“扫街”模式在湖南的新化、安化、茶陵、攸县、耒阳等地区接受度很高，主要是因为他们每次向这些医疗机构推荐药品的总量不大，在500元左右。“我们一个月来一次，这次卖得不好，下次就给他们换别的品种。”

　　销售过程中，负责“主谈”的业务员是核心，，他们一般到某一个村，会找个向导，做一番调查。“一般我们的业务员是土生土长的本地人，会说当地话、认识当地人，到一家诊所，有多少病人、生意好不好，从聊天当中就都出来数据了。”陶金平说，这些业务员原先在各行各业都工作过，并且正在吸引更多的人加入进来。

　　“一个县花一星期扫完后，我们会派人力资源和财务到现场发钱，员工都站在那儿，一些人可以拿到厚厚一堆钱，一些人就只一点点。”陶金平告诉记者，一般提成会给一辆车上的小团队40个点，主谈的人拿得最多。“这样一来，本来做记录的人也会心痒痒，想试一下，那他们就可以来上课，交2万元，我们给配辆车。甚至有些人看自己的亲戚混得好，也会加入进来。”

　　陶金平说，目前这一模式刚发展起来，共有12辆车在湖南的一些地区运营。他们打算先在湖南省14个地州市中的2个地州市做好模块，打造样板工程，然后再加以复制。

　　“100多个县，要配100多辆车，我们希望底下的县总、市总也拿我们的模式去分销，这样比我们自己几十个人好得多。”陶金平的设想是，让其他地级市的县总、地总学习这种模式，同时把自己的利润率控制在50%~80%。“这样我们投入的费用和人员就会减轻，他们又是我们的分销商，自然会用我们的品种，这样我们的品种会在某个地级市有很大的影响力。”

　　“如果你是我们的县总，做我们的品种没有信心，我们就派一辆车、三个人去做，你只要管吃住，看他们一天能挣多少钱。实际上原本大概一个月三四千元的工资，现在一个业务员能到七八千元。”陶金平说。

　　实际上，这种“扫街”模式实为“偷师”而来。

　　“这种模式很多年前别人就已经在做了，我们无非是跑得勤快一些，多下一些乡。有些企业注重市区、县城，我们就不分这块蛋糕，而是选择再往底下去，去别人都不去的地方。”陶金平说。

　　目前，长发丰源正准备在重庆、成都、合肥推广这一模式。“往那边派一个省总，由这个省总进行一带一，把一辆车发展到两辆车，类似于保险（放心保）行业的人带人。”陶金平说。

　　“小船好掉头”

　　在陶金平看来，“扫街模式”只是长发丰源在医药行业谋求更多发展的一种尝试。

　　2007年成立的长发丰源，主要以连锁药店、单体药店、诊所、社区或个体开的一些门诊部为主要客户，占到六成的比例，其余是以县级为主的公立医院，例如县人民医院、县二院、县妇幼保健医院等。

　　“大型国企能和医院谈判，一些企业甚至三个月不回款的话立马断货，那我们只能拣一些基础薄弱的环节去做。湖南100个县，大企业不可能全部建立渠道，总有二三十个县跟我们关系好一点。”陶金平说。

　　长发丰源对外公布的2013年销售额为7000万元，净利润率在5%~8%，对照2010年~2012年的300万、1000万、3000多万元，公司正处在快速发展过程中。

　　目前，长发丰源主要和几家品牌药厂做贴牌，包括承德颈复康，上述新疆的阿胶母粒口服液还有几家浙江的药厂，此外还是云南白药(000538,股吧)（000538.SZ）120多个品种、白云山(600332,股吧)（600332.SH）30多个品种、三九医药（000999.SZ）20多个品种的省级代理，并和哈药集团、石家庄制药有一定合作。

　　“我们是全私企，体量小就好掉头，哪个模式好用就尝试哪个，一直在更新业务模式。”陶金平说，往往一个新的探索，只需要酝酿三个月时间。

　　2010年之前，长发丰源代理的抗生素产品做得顺风顺水，但此后由于未能入围湖南省基药目录，不少品种就此石沉大海。

　　此后，长发丰源一直在不断尝试新模式。陶金平表示，下一步长发丰源将有可能尝试进入药房托管领域，目标是一些年销售额在3000万~5000万元的县中心医院、人民医院、第二人民医院等。“有些医院要盖新大楼，加新设备，扩大规模，政府财政支持不了的话，我们企业愿意给钱。”

　　除此以外，陶金平还设想入股药厂，诸如贵州等西部一些偏远、资金实力不强的药厂。

　　“我们希望在2015年新版GSP（《药品经营质量管理规范》）到期前把认证的问题解决掉，投入2000万元在温控等硬件上，从而达标。2016~2017年，公司规模准备上8亿元。”陶金平认为，只要把公司在一些精品品种上的影响力扩大，达到这个数字并不难。

　　“例如古汉养生精，一年在湖南的销售额就有3亿元，我们现在只是长沙地区的代理，如果能把上面这种模式复制成功，就可以拿到厂家更多的代理权。”陶金平说。

（编辑：木之子）