险企转变银保销售策略 充分释放生产力

距离4月1日起开始实施的银保新规已三个月有余，在“后新规时代”，寿险公司银保业务的发展都有哪些变化呢？根据同业交流数据显示，5月份当月，去年保费收入前七大的寿险公司，银保趸交新单同比大幅下降超过60%。记者了解，随着银保保费规模的下滑，险企在加大期缴产品销售力度，尤其是长期期缴产品销售力度的同时，也开始转变银保销售策略。

迎合客户消费习惯

记者了解，为扭转银保颓势，提高银保渠道的销售动力，部分险企近期转变银保渠道管理策略，对银保渠道销售策略、产品开发、人才队伍建设等方面做出了调整。

记者近期在某险企六月末制定的《银保管理补充办法》中看到，该险企在未来“将重点销售风险型产品和投资型期缴产品，保证公司银保的发展后劲。”

该险企表示，公司将加大交叉捆绑销售力度，即为银保客户提供全面的保障计划，将保险触角伸向客户的家庭成员、亲戚朋友，实现客户的深度开发。公司同时将打通集团财险、寿险的壁垒，通过产寿结合为客户提供一揽子保险产品和服务。未来公司将开展交叉互动业务，互动渠道将着眼于充分使用系统内部的资源，加大捆绑销售力度，通过对现有客户的二次寿险开发、社会关系拓展，最终在系统内部形成合力。

适销对路的产品是保险公司迅速打开市场的利器，产品战略是保险公司业务发展能否在短期内形成规模的重要因素。上述险企表示，公司已经根据现阶段目标销售区域客户的金融消费习惯、社会结构、客户需求以及银保销售现状，对产品开发以及销售作出了调整。

在主打销售产品的选取方面，公司规定银保销售务求有别于同业公司的产品，总体要求是同责不同价，定价相同但费率有别，费率相同但佣金率有别的方式，力求在市场上形成竞争力。比如，针对城郊失地农民的保险产品开发侧重于“保底＋利率联动＋分红＋即期生效”，提供趸、期缴结合，现金价值较低的保险产品；针对医疗保障不足的人群提供重大疾病保险产品；针对投资需求强烈，风险承受能力强和高收入的中青年人群提供新型投资产品，不保底不封顶，强调投资功能。

充分释放生产力

人才队伍建设方面，上述险企表示，公司将缩小银保内勤人员，增加生产性人员。对于员工队伍，整体上按照业务规模进行招聘，实现人员扩张与业务发展相配套。同时合理确定员工队伍内部结构，在严格限定总公司、省分公司、地市公司后台支持职能部门的基础上，对非生产性人员实行比例控制，实现资源向业务部门和业务一线倾斜；对生产性人员不定编，按照业务增长动态进行调整，鼓励、支持生产性人员膨胀式扩张。

工作效率方面，上述险企规定一定要防止简单问题复杂化，今后各分公司与总公司之间的沟通，能电话说明的不要行文，能电子邮件解决的不要发正式文件，能文字说明的不要人来人往；即使行文也要力求简练。提倡处理工作简约化，可以最大程度地提高效率，降低成本。

尽管不少险企都在改变产品销售结构，但并非所有的险企都将精力倾注于期缴产品。记者近期在另一家险企分公司的银保发展规划上就看到这样一段表述：“在产品销售策略上，公司鼓励发展，不强调趸缴或期缴，不强调风险型还是投资型，只要有利于迅速形成规模都予以肯定，充分释放生产力。”

销售全程录音录像

在险企银保策略“自我革命”的同时，监管层近期也出台了几条涉及银保的监管文件。

近日，上海保监局和上海银监局联合发文共同规范银保业务发展。此次规范文件强化商业银行及其销售人员在代理销售过程中的责任，还要求销售活动严格限制在专门区域，对销售过程进行全程录音录像管理。规范文件还强化保险公司在网点服务、培训及费用管控方面的责任，研究推进建立银保渠道费用独立核算机制，严格把控手续费率水平及其他费用成本。强化银保合作双方在客户服务、投诉处理及重大事件应急处置处理方面的合作等。

事实上，就在两局联合发文之前的6月24日，上海保险行业出台了《银保销售人员严重违规实行记分和网上通报管理办法》（下称《办法》），确定采纳“记分制”规范银保销售人员营销行为，对业内严重违规的银保销售人员将进行记分、处罚和通报的处理办法。

《办法》中主要记分表涵盖了21项严重违规行为及其记分标准。根据违规记分标准，被记1分的银保销售人员，，将禁止其销售资格一年；被记2分的，将禁止其销售资格三年；被记3分的，将终身禁止其销售资格。

具体来看，私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证；侵占、挪用或截留保险费或保险给付金，或串通投保人（被保险人）、受益人骗取保险金或保险赔款；发生两次及以上提供客户虚假投保信息，如假证件、假电话、假年龄、虚假病例资料、虚假财务资料等；以及违反监管部门规定的其他严重扰乱保险市场行为等四类情况，被列为记3分严重违规行为，一旦“踏线”或将永远“出局”。

此外，记者了解，广西等地保监局也要求保险公司对银行网点内张贴的投保警示文件进行差缺补漏。