吴光明：学术推广才能提升患者忠诚度

　　从1998年成立之初以生产血压计起家，到目前已经涵盖近400余种规格的医疗器械产品，2008年登陆资本市场的鱼跃医疗(002223，收盘价28。14元)，目前已经成长为一家百亿级市值的行业龙头企业。

　　2014年上半年，鱼跃医疗拳头产品制氧机销量再次爆发，实现销售收入2。93亿元，全年销售收入预计将突破6亿元。此外，公司也在不断加快血糖仪的布局脚步，目前已有超过100家三甲医院使用公司血糖仪及试剂。

　　日前，鱼跃医疗实控人、董事长吴光明接受专访时，详细讲述了公司这次收购华润万东(600055，收盘价18。97元)和上械集团一些鲜为人知的细节，并畅谈了公司未来的发展战略。

　　此外，“2014中国上市公司口碑榜”正在火热进行中，目前八个榜单400家候选公司名单已经出炉，鱼跃医疗成功入围“最具成长性上市公司”候选名单，投资者可通过官方网站(www。nbd。com。cn)进行投票。本次评选结果最终根据机构投资者和公众投资者的投票决出，前三届已经选出了爱尔眼科、华谊兄弟等多只牛股，今年的口碑榜大奖最终花落谁家，敬请关注!

　　接手万东、上械 完成医院内拼图

　　9月16日，停牌7个月后的华润万东新东家终于敲定，鱼跃医疗控股股东鱼跃科技将接替北药集团成为其大当家，这笔买卖耗资达11。42亿元。同时，鱼跃科技还与华润医药投资就受让上械集团100%股权签订了《产权交易合同》。

　　对于这两起收购，吴光明感叹，“那段时间压力很大，北京到香港再回北京，这样来回跑。收购最大的困难并不是资金的问题，而是华润万东错综复杂的股权结构，涉及华润总部、北药集团等国有股东。如果没有记错的话，华润万东和上械集团一共开了13场职工代表大会，向职工们详细说明收购的一些情况以及安抚职工的情绪。”

　　“整个过程，我们采用公开的市场操作，虽然复杂但是透明。”吴光明说。

　　众所周知，鱼跃医疗长于家用医疗器械，那么此次收购华润万东和上械集团意欲何为?

　　吴光明介绍：“医疗器械行业的门槛比较高，这个门槛又分两部分。首先是技术门槛，然后是审批门槛。技术研发以及行政审批，需要非常长的时间。我们鱼跃作为上市公司，肯定选择一些自己擅长的地方，而并购是减少自己去研发、注册、审批所花费时间的最好办法。”

　　资料显示，华润万东是目前国内影像生产公司中，唯一在平板、球管、高压分声器和整机制造方面都能实现全部国产化的企业。而上械集团历史悠久，其中“上卫”、“金钟”等都是全国有高度竞争力的品牌，在医院渠道优势明显。产品线上，上械集团拥有包括基础手术器械、专科手术器械、微创手术器械、骨科手术器械等产品平台。最为可贵的是，上械集团旗下具有较多稀缺性的II、III类器械批文，包括400多个注册证，8000多个品种。

　　“如果按现在的注册速度，这些注册证书30年都难以拿完。”鱼跃医疗董秘陈坚补充道。

　　“收购华润万东和上械集团，将大大丰富公司的产品线。未来整个鱼跃将有2家上市公司，四个产品平台，分别是医用高值耗材、医用影像、OTC板块和美好生活板块。我们未来会继续并购，最终我们要实现医疗器械的全覆盖。整个鱼跃将成为一个平台，我们将从产品制造商转型为一个平台服务商。医疗器械产品牵涉得太多，包括细胞学、化学、物理学等，所以鱼跃即便未来实现了全覆盖也不可能全部做完，任何产品，只要是鱼跃看中的，都可以装到这个平台里面去。所有小型的工厂，只要有独特的，创新性的产品，都可以放到里面去，都是我们的合作伙伴。”吴光明透露了公司未来的规划。

　　整合以稳为主 以“技”服人

　　常说收购易，整合难。传统的央企，因体制复杂往往让许多欲进行收购整合的企业打退堂鼓，那么鱼跃医疗又准备如何去整合上述两家企业?

　　“走出去其实已经不容易，整合则需要真诚相待，以‘技’服人。依照我们之前的经验，我们首先采取的方法是以稳定为主。”吴光明说。

　　2009年，鱼跃医疗收购了苏州医疗用品厂。“当时收购苏州的厂，别人还不服气。心想着你丹阳的厂过来，还想吃掉我们苏州的工厂。”吴光明说。为此，公司管理层并没有大刀阔斧地强行推进原来的人事洗牌，而是将鱼跃医疗自己的技术人员派过去，以“技”取胜。

　　“我们让技术人员过去，有了新的技术、新的生产线，产品质量也得到了提升，而之前有抵触情绪的工人也开始接受我们。”吴光明表示，事实证明，此次收购是非常成功的，2013年，苏州医疗用品厂实现了销售收入1。05亿元，净利润2086万元。

　　然而，华润万东和上械集团在人事构成以及体量上并不是苏州医疗用品厂能够比拟的。吴光明坦言：“目前双方已经进入了非常深度的沟通阶段，华润万东和上械集团已经拥有一些很好的管理基因，缺少的是机制、投入和专注。华润万东和上械集团人才济济，我们进去就是要盘活关节，理顺机制，打通人员的上升通道。”

　　牵手红杉资本 补充“互联网思维”

　　2014年8月25日，鱼跃医疗公告称，鱼跃科技拟向红杉资本旗下基金红杉光明转让7%股份筹措收购资金。据了解，此前公司也接触过几家PE，为何最终“情定”红杉呢?

　　“此次红杉对我们的投资可能是它在中国市场最贵的一次了。我们最看中的是其国际化项目管理经验。此外，此次与红杉的合作，也是对鱼跃医疗的互联网思维进行补充和强化。”吴光明说。

　　梳理红杉资本之前投资的一些标的，可以看出其偏爱的大多是估值不高的企业，而鱼跃医疗的估值其实并不低，2014年以来，其市盈率在40倍左右。那么红杉资本又看中鱼跃医疗什么呢?

　　“估值高不高，主要还是看成长，而成长的背后则是巨大的市场。纵观全球，哪里去找一个像中国这么大的市场，即便中国GDP增速下滑，但7。5%左右的增速还是在新兴经济体中名列前茅。医疗卫生的增长远远快于GDP的增长。因为人对于健康的关注，并不是随着经济的调整而调整的，而是与文化，与对于生命的尊重等方面有关。鱼跃又作为其中佼佼者，他们对鱼跃进行投资是水到渠成，他们看中的就是鱼跃的成长性。”吴光明说。

　　血糖仪主打医院内市场

　　血糖仪是公司一直力推的一款产品，与国内的对手多采用OTC直接推广血糖仪不同，鱼跃医疗把目光首先投向了医院市场，采用“1+17+N”的策略进行学术推广，并发表了相关论文。

　　鱼跃医疗“1+17+N”的专家团队中，囊括了北京301医院、四川大学华西医院和南京大学鼓楼医院等18位业内顶尖专家，通过这18位专家再辐射到全国的“N”位医生。

　　“这些都是内分泌科的主任，在业内都非常权威。我们是在华西医院做的临床试验。像华西这样的大医院，如果你在临床试验中出现几例问题的话，那么试验肯定无法继续进行。院内市场这一块，之前主要都是一些外企在做，比如罗氏、强生等，现在很多他们的传统领地我们也在渗透。比如之前10个病人全部使用罗氏的产品，现在可能就是罗氏6个，鱼跃4个，大家一起竞争。我们目前覆盖超过100家三甲医院，今年应该会突破200家。”吴光明介绍。

　　至于为何采用学术推广路线，吴光明也有自己的考虑。

　　“如果我们进入OTC市场的话，只能依照对手的价格定价，然后进行价格战，这样其实不利于血糖仪的推广。所以，我们转而从另外一个角度推广，从医院端做起，把我们自己的价格体系建立好，然后从医院渗入到OTC市场。对于病人而言，医生对于其购买决策也会起到重要作用，我们通过医生来引导消费者，这样患者的忠诚度也高。如果只从OTC进行推广，更多的是属于利益驱动的形式，这种形式对B2B有效，但是要想建立B2C的模式，提升患者的忠诚度，则需要绑定医生，这是学术驱动。”吴光明向解释道。

　　其实不只是血糖仪，包括鱼跃医疗产品线中的缝合线、空气消毒净化器等也采用了学术推广的路线，而在研产品包括缝合针、真空采血管、糖化血红蛋白仪等也将采用此类路线。

　　制氧机走向国际化

　　此外，吴光明也聊到了公司的主打产品——制氧机。

　　“去年我们主要是清库存，所以收入增速有所下降。而且国家出台了新标准，我们必须严格执行。今年新产品推出后，市场反响很好，，上半年制氧机的销量也非常出色。我们制氧机的团队十几年都没有换过人，默契度非常高。当然我们也引进了中国台湾、美国的专家来补充新鲜血液。”吴光明解释了制氧机前两年增速下滑的原因。

　　在鱼跃医疗推出制氧机之前，国内制氧机的格局基本上是由国外厂商占据。面对动辄几万块一台的制氧机，一般家庭很难承受。

　　“对于制氧机，我们当初也有自己的考虑。当时的制氧机很多都是医院、卫生院等在购买，如果和其他厂商正面交锋，可能代价会很大。我们当时就想，我们要挖掘新的市场，而新的市场需要用户思想的改变，制氧机不是只有医院才能用，普通家庭也可以用。这样我们就迅速占领了家用市场。”吴光明介绍了制氧机的推广策略。

　　面对目前国内制氧机市场的格局，吴光明作了一个形象的比喻，“目前制氧机的格局基本是一头狮子和一群狼，而鱼跃则是那头狮子。我们并不担心产品被仿制，其实包括我们丹阳也有公司仿制鱼跃的制氧机，他们只能造一些我们以前的产品，但技术达不到我们的要求，只要我们的价格一松动，他们就很难为继。我们在意的其实是一些以前专业OEM或者ODM的企业，他们的生产技术完善，产品质量也能过关，如果这些企业做得好，我们就把它收过来。”吴光明笑着说。

　　对于未来制氧机市场如何发展，吴光明表示：“我们不会忽视这一问题。目前新一代的制氧机是市面上最好的产品，它能够支撑未来几年国内的市场发展。但是几年后呢?下一步我们的方向是国际化，但是我们国际化并不是以ODM或者OEM的形式，而是以我们自己的品牌‘yuwell’进行销售。此外，我们未来会在美国和德国进行横向并购，完成我们的布局。”